《影响力》读书笔记

近期有很好的机会，领导赠送了我三本书，希望我在工作之余能够抽时间阅读。由于工作比较忙，断断续续花了近一个月的时间，才看完其中一本--《影响力》，下面大概梳理一下对这本书的读后感。

首先，对这本书整体的感受，是清晰的框架和逻辑结构，便于阅读，便于理解和记忆；其次，在阅读的过程当中，发现其中的很多理论对于销售工作时很有指导意义，我跟目前自己工作当中的问题进行了对照和解读，也对于目前一直根据经验在进行的销售动作进行了分析，找到这些销售动作能够获得成功的逻辑。

1、影响力的武器——认知对比原理

我们常常会运用价格策略，比如我们其实读书笔记600字想去化的是A产品，事实上A产品和B产品的产品价差只有1000元/㎡，但是我们为了去化A产品，获得优秀的业绩，完成指标，我们不采取降低A产品的价格的方式来增加销售，而是提高B产品的价格，让A产品在对比之下具备更强的性价比，让客户争相购买。

业务员在推销产品的时候，我们在指导其推售方式时，往往要求他们推出2种产品：先推客户可能不会选择的A产品，价格一定高于B产品，当客户表达出价格高考虑可能性低时，再推出B产品（价格更低，更适合客户喜好，此时也运用到了拒绝-退让的策略），成功的概率一定高于普通的直接推荐客户B产品的方法。

2、 互惠——拒绝、退让策略

在最近的老带新过程当中，我们发现，老业主因为带客户到访的成本高，成交概率低，不愿意欠人情等等原因，带新客户的积极性一直不高，我们在此情况下，提出让老业主只要带朋友到现场，就可以获得超市卡，将门槛降低（同样使用了诱导的策略），（拒绝-退让策略）。并且在推出这个动作的同时，匹配一些赠送小礼品的动作，让老业主到现场来领取时令水果。结合了互惠的心理基础，让老业主有负债感，在进行退让，只让老业主带新客户即可，大大提升了老带新的效率。

3、承诺和一致——承诺诱导，进而一致原则

在集中推售时，我们通常会采用认筹的动作，首先对客户进行诱导，先让客户缴纳一定金额的现金，并帮客户选定房源，在心理上暗示这套房源已经是客户的，虽然我们会告知客户认筹金可退，但是在开盘之前的过程中，客户已经认为这套房子是自己的，在这个过程不仅说服自己，也说服家人。

在销售的过程中，我们都会带客户看工地，尤其是在夏天，这个过程又热又辛苦，如果按照大部分的售楼处的做法，可能会尽量降低客户看房的不适感。但其实在心理上，客户为此付出的越多，看房过程越辛苦，客户就越不愿意浪费这个过程中，而在心理上暗示自己为之努力，最终要得到此房屋

同样的手法也运用于价格谈判中，我们将房屋的折扣设置13%，分解到6次以上才能到客户购买的价格，就是让客户在这个过程中不断和销售人员讨价还价，争取折扣，无形之中让客户为得到这套房子而努力最终购买。

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